Эволюция

В начале осени к нам зашло три крупных проекта. Заказчики – компании из разных областей, у них разные задачи, разные типы пользователей, да и в целом, разные требования к CRM-системе.

Несмотря на различия этих проектов, их объединяют, на мой взгляд, очень важные, и я бы даже сказал знаковые особенности:

во-первых, система пишется под менеджера по продажам (а не под начальника отдела продаж или генерального директора);
во-вторых, несмотря на обилие дополнительных модулей, в системе явно выделается одна рабочая страница, с которой и будут работать менеджер большую часть своего рабочего времени;
в-третьих, в проекте есть как минимум одна интеграция с уже существующей в компании IT-системой.

1.
Мы как то уже свыклись с тем, что с точки зрения заказчика CRM система должна быть удобной в первую очередь руководству. И это понятно: как бы цинично это не звучало, но «кто платит, тот и заказывает музыку». А за CRM платят руководители - не менеджеры. В этих трех проектах по-другому: в первую очередь ратуют за удобство менеджера, и техническое задание составляется с позиции «а как бы нам поудобнее сделать менеджеру?».

2.
Во всех трех проектах центральным местом доработок является одна страница, с которой менеджер будет работать большую часть времени. Реализация разная: в одном проекте это Редактируемые списки клиентов, в других двух это «навороченная» страница просмотра Заказа. Так или иначе, но задача общая – сделать одну страницу, на которой менеджер сможет выполнять все свои обязанности, никуда не переходя, не делая лишних кликов, не бродя по всей системе.

3.
Так как система пишется в первую очередь под менеджеров по продажам, и не предполагается, что другие отделы будут активно работать с CRM, приходится предусматривать механизмы выгрузки данных отдела продаж в другие системы. Это необходимо, чтобы кладовщики, производство, бухгалтера и другие отделы могли работать в своих системах, но при этом получать данные и из отдела продаж. А отдел продаж отныне сидит исключительно в своей узкоспециализированной CRM.

Я бы еще отметил одно сходство в этих проектах. Во всех трех компаниях уже на сегодняшний день существует вполне себе достойная автоматизация: менеджеры по продажам работают либо с 1С, либо с CRM (либо и с тем, и с другим). Но, тем не менее, этого руководству кажется мало, и они хотят еще улучшить работу в отделе продаж.

Мне видится, что такие проекты – это следующая эволюционная ступень автоматизации отдела продаж. Я бы выстроил такую цепочку эволюции автоматизации:

1 этап эволюции: в компании нет ничего: менеджеры работают с блокнотами, excel-ями, outlook-ами, руководитель их никак не контролирует и смотрит только на фактические приходы по результатам месяца;
2 этап эволюции: начальник отдела продаж организует систему, в которой он мог бы отслеживать (планировать, контролировать, анализировать) работу менеджеров. При этом насколько удобна будет система для самого менеджера – особо никто не задумывается: главное организовать место для контроля руководителю;
3 этап эволюции: ответственный за стратегическое развитие продаж (коммерческий директор, директор по развитию и пр., но не непосредственный начальник отдела продаж) пытается выжить максимум прибыли из текущей структуры компании. И одним из способов этот человек видит максимальную оптимизацию работы менеджера по продажам.

То, что начали появляться проекты с акцентированным вниманием на удобстве рядового менеджера, мне кажется знаковым. Это говорит о том, что достигнув определенной автоматизации, часть компании не успокаивается и продолжает искать, как бы еще оптимизировать продажи, чтобы получить еще больше прибыли.

Это не может ни радовать! Возможно, вскоре можно будет выделить и четвертый этап эволюции? Интересно, что это будет? У нас уже есть предположения, но об этом как-нибудь в следующий раз…